Influence et manipulation

Idées principales

• Principe de réciprocité : les gens cherchent à rendre les services ou cadeaux reçus.
• Principe de cohérence : les gens ont tendance à agir en accord avec leurs engagements et déclarations antérieurs.
• Principe de preuve sociale : les gens se fient aux actions et opinions des autres, surtout en cas d'incertitude.
• Principe de sympathie : les gens sont plus facilement influencés par ceux qu'ils aiment ou avec qui ils ressentent une affinité.
• Principe d'autorité : les gens ont tendance à suivre les conseils et directives de ceux qu'ils considèrent comme des figures d'autorité.
• Principe de rareté : les gens accordent plus de valeur et cherchent à obtenir ce qui devient moins accessible.