Die Psychologie des Überzeugens

Hauptideen

• Prinzip der Reziprozität: Menschen neigen dazu, sich für erhaltene Dienstleistungen oder Geschenke zu revanchieren.
• Prinzip der Konsistenz: Menschen handeln oft im Einklang mit zuvor eingegangenen Verpflichtungen und Aussagen.
• Prinzip der sozialen Bewährtheit: Menschen orientieren sich an den Handlungen und Meinungen anderer, besonders in unsicheren Situationen.
• Prinzip der Sympathie: Menschen lassen sich leichter von denen beeinflussen, die sie mögen oder mit denen sie Gemeinsamkeiten haben.
• Prinzip der Autorität: Menschen neigen dazu, den Ratschlägen und Anweisungen derjenigen zu folgen, die sie als Autoritätspersonen betrachten.
• Prinzip der Knappheit: Menschen messen Dingen mehr Wert bei und streben danach, was weniger verfügbar wird.